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Você conhece a metodologia Spin Selling? Ele foi criado na década de 80 por Neil Rackham, ainda é utilizada como uma referência para vendedores, especialmente nas vendas B2B!!
De maneira mais completa, o Spin Selling é um método de venda que utiliza 4 tipos de perguntas para educar e identificar potenciais compradores no processo de negócios.
Sob uma perspectiva geral das etapas:
Situação: são perguntas de situação que têm como objetivo entender a situação em que o lead se encontra; exemplos:
“Qual é a situação atual do seu negócio?” ”Como você se relaciona com seus leads?” “Qual processo de vendas você utiliza?”
Problema: são perguntas de problema que têm como finalidade investigar problemas, dificuldades, insatisfações e desafios; exemplos:
“Você está satisfeito com o seu atual processo de prospecção?” “Você consegue identificar algum gargalo no seu atual funil de vendas?” “Qual a sua maior dificuldade na hora de gerar listas de leads?”
Implicação: são perguntas de implicação que buscam levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados; exemplos:
“O número de clientes que você adquire mensalmente fica completamente comprometido pelo baixo número de leads que você prospecta?” “Você não consegue planejar o crescimento da sua empresa e da sua demanda?” “Como a ineficiência dos seus vendedores afeta o seu negócio?”
Necessidade de solução: são perguntas de necessidade de solução em que o objetivo é levantar, por parte do lead, o que seria essencial como solução; exemplos:
“Você acredita que existe espaço para melhorar o seu processo de prospecção?” “O que acontece se conseguirmos aumentar as suas vendas em 25%?” “Quais resultados positivos você enxerga se economizar tempo e aumentar a eficiência do time?”
Para a aplicação da metodologia com mais eficiência, seu relacionamento com o lead será o ponto-chave. Em quatro estágios: abertura, investigação(perguntas SPIN), demonstração de capacidade e obtenção de compromisso.
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Abertura
O primeiro contato pode ser feito por email, telefone, chat ou visita, o que for mais conveniente tendo em vista o perfil do seu cliente e sua disponibilidade. Seja breve, evitando longas apresentações ou repetições, explique o motivo do seu contato ou da reunião, destacando as dores e necessidades do cliente, não a sua oferta e procure objetividade, poupando argumentos que estimulem muitos questionamentos.
Firme compromisso com as próximas etapas, a melhor maneira de se fazer isso é marcando um próximo contato ou encontro, então, observe que ao confirmar o convite, o seu cliente demonstra claramente abertura à negociação. Com essa “abertura”, o sinal está verde para dar continuidade ao seu processo de SPIN Selling.
Investigação
É importante destacar dois tipos de necessidades que devem ser trabalhadas: necessidades implícitas: problemas evidentes, mas não declarados, que podem ser suficientes para fechar uma venda pequena necessidades explícitas: o problema já é uma dor tão forte que motiva o cliente a expressá-la e buscar ajuda.
Com objetivo de “converter” as necessidades implícitas em explícitas, de modo que o cliente perceba que os custos atrelados ao problema são maiores do que investimento aplicado em sua solução.
Demonstração de capacidade
Montado o cenário do cliente, é hora de direcionar a conversa para os potenciais do seu produto ou serviço. Rackham descreve que há três formas de demonstrar a capacidade de um produto. Você pode citar:
Características: são os detalhes técnicos e mercadológicos do produto, sendo essa uma apresentação mais útil na venda de produtos simples ou de baixo custo;
Vantagens: diz respeito à usabilidade do produto (para que ele serve), são também mais eficientes em compras menores;
Benefícios: revelam como o seu produto ou serviço resolve as necessidades explícitas do seu lead, sendo, portanto, uma conclusão das etapas anteriores.
Ao realizar uma venda complexa você deve transitar pelos dois primeiros itens, mas se focar nos benefícios, pois são eles que aumentam a percepção de valor do seu produto.
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Obtenção de compromisso
Se as etapas anteriores tiverem obtido sucesso, restará apenas o lead tomar uma decisão e avançar no ciclo de vendas. Um fechamento bem-sucedido, porém, só é válido quando há um compromisso formalizado, o que geralmente se dá com o encaminhamento do lead para o setor comercial.
Para isso, existem quatro caminhos possíveis:
Avançar: caso o lead diga que precisa de mais informações ou que não quer tomar uma decisão no momento, a saída é formalizar uma próxima ação, o que aqui significa marcar um próximo contato;
Continuar: se o lead não concordar em realizar um próximo contato, você pode oferecer outros caminhos para uma venda futura, como uma demonstração gratuita ou um produto de entrada;
Ordem: esse é o cenário ideal, no qual o comprador concorda em comprar o produto ou contratar o serviço e se coloca pronto para assinar a papelada, o que costuma ocorrer somente após uma série de outros fechamentos menores, em negócios grandes;
Sem venda: o pior cenário no qual o lead rejeita sua proposta e recusa qualquer avanço na sua abordagem, finalizando a negociação sem sucesso.
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