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Gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão. Se você trabalha com vendas, é essencial ter consciência desses gatilhos e entender quais e de que forma podem ser usados nos momentos-chave da negociação. Quer entender como persuadir seus leads e deixá-los satisfeitos? Então acompanhe a leitura.
Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos. Portanto, vai aqui uma boa notícia: é possível trabalhar a parte psicológica e comportamental dos seus leads para influenciá-los a comprar seu produto ou serviço.
Esse não é um processo simples, mas ao lançar mão dos gatilhos mentais, você melhora, e muito, a sua abordagem com os leads. Os gatilhos metais são utilizados em diversas situações em marketing e vendas. Você pode nunca ter percebido, mas em lançamentos de produto, propagandas em jornais e revistas, comerciais na TV e até nas rádios, ele aparecem bastante.
Por isso, separamos alguns gatilhos mentais para ajudar você a acelerar vendas e garantir que mais oportunidades sejam ganhas.
1 – Busque gerar valor para o cliente
A primeira estratégia essencial é, sempre, em todos os momentos de contato, gerar valor para o cliente. Ser um ouvinte ativo, entendendo as dores dos clientes. Ele precisa mostrar, didaticamente, que para aquela dor, há uma funcionalidade específica que a corrige. Quando o cliente entende que você o ouviu e mostrou como seu problema pode ser corrigido, você ganha sua atenção e, posteriormente, sua confiança.
E isso não precisa ocorrer só no momento de vender. Pode e deve ter espaço na pré-venda, no momento de qualificar o lead. O intuito é sempre deixar as pessoas seguras, confiantes e certas de que fechar negócio com você é a decisão mais certa que pode ocorrer.
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2 – Crie senso de urgência e/ou escassez
Muitas vezes, passar a ideia de que não há muito tempo para a tomada de decisão acerca da compra pode ser uma boa saída. Esse é o exemplo de um gatilho mental de urgência – como uma condição de pagamento ou promoção que está terminando.
E, melhor ainda: coloque um tom de escassez também. Afinal, pode ser apenas para os 30 primeiros clientes do dia. A intenção é estimular a pessoa a não querer perder algo que soa como exclusivo. E que decidir de imediato será algo benéfico, que acarretará em ganhos. Ou seja, o correto a ser feito. Isso pode ocorrer em momentos em que a negociação não sai do lugar.
3 – Use de prova social
A prova social é um excelente gatilho mental para mostrar que muitas pessoas estão satisfeitas com o que você está tentando vender neste momento. Para gerar um impacto positivo, os números são essenciais. Portanto, escolha aqueles que têm o poder de impressionar mais. Mas, se esse número não impactar, mude um pouco a estratégia.
De repente você pode mensurar o número de pessoas impactadas, de negócios fechados, ou de valores transacionados. Não importa. O crucial é você usar os números a seu favor. Desde que, claro, sejam verdadeiros!! Sob hipótese alguma eles podem ser inventados. Fazendo isso, você estimula a necessidade do cliente de sentir-se parte daquilo, de aproveitar algo que é genuinamente grande e importante.
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4 - Fale sobre os Porquê
Um dos gatilhos mentais mais eficientes, o porque explica o motivo do cliente não querer fechar a compra e ajuda os vendedores a buscarem novos argumentos para convencer o cliente. Ou seja, simplesmente perguntando e expondo os motivos, você consegue mudar a decisão do seu cliente. Mesmo que não seja um bom argumento, as pessoas gostam de saber as razões para o que elas fazem. Se você justificar o que está fazendo e porque está fazendo, a chance do lead confiar em você é bem maior.
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